BMS-Consulting.hu - háttérképBMS-Consulting.hu - háttérkép

BMS-Consulting.hu

Emberközpontú kereskedelem

 

Mottó I.: Az eladás a világ legrosszabbul fizetett könnyű szakmája és a legjobban fizetett nehéz szakmája

Mottó II: Az ember akkor vesz meg valamit, ha jobban vágyik rá, mint arra a pénzre, amibe kerül !

 

A haladó kereskedő cégek nagy pénzekért képzik az eladóikat, hiszen ettől függ a bevételük. Ezt mindenki tudja.

Akkor miért találkozunk eladókkal, akik:

●  még most sem köszönnek vagy úgy köszönnek, hogy akkor inkább ne

●  viselkedésükkel tökéletesen kifejezik, megzavartam békés csevegésüket, egyáltalán: minek jöttem be?

●  vagy éppen folyamatosan követnek, kérdésekkel és ajánlatokkal zaklatnak, holott előbb csak nézelődni szeretnék

●  amúgy a termékről nem sokat tudnak, de esetleg közösen velem elolvassák a tájékoztató leírást

●  vagy fennhéjázva sorolnak szakkifejezéseket, ecsetelve olyan tulajdonságokat, melyek egyáltalán nem érdekelnek

●  és ne sokat akadékoskodjak, veszi vagy nem veszi? Ne tartsam fel a dolgozót

 

És vannak eladók, akik profik, a szó legszebb értelmezése szerint. Ők vagy "kereskedőnek születtek" vagy tényleg megmutatták nekik mire érdemes figyelni és ők ezeket a tanácsokat meg is fogadták. Sőt! Alkalmazzák!

 

 

 

 

 

 

 

 

Hiszen mire szolgálna egyébként a kérdés: Miben segíthetek?

És minden eset más és más.

 

Van, aki igényli a segítséget, van, aki szeret maga nézelődni és csak rámutatni a neki tetsző termékre és fizetni. Ha mindenki az utóbbi csoportba tartozna, milyen egyszerű is lenne a kereskedő munkája - és milyen unalmas.

Sokan kereskedőként ezt a módszert választják és számos alkalmat veszítenek el, hogy a vevőnek igazán testhezálló terméket adjanak el, nem beszélve a forgalom növeléséről.

Beszélgessünk el egy kicsit erről:

 

Mi a különbség kiszolgálás és az aktív eladás között?

A kiszolgálás egy nagyon kényelmes dolog. Megmondja a vevő mit szeretne és mi azt neki megadjuk. Mondhatjuk azt, hogy erre vannak az eladók. Vagy még sem?

Az esetek többségében a vevők nem tudják pontosan, hogy mi az, amire szükségük lenne, főleg egy olyan kereskedelmi területen, ahol tartós cikkeket forgalmaznak. Tanácsra, szakmai segítségre vágynak, még ha ezt sokszor ki sem mondják. Szeretnék, ha a vásárlásukat nem bánnák meg később sem, ha büszkék lehetnének arra, hogy jól választottak.

 

Ehhez viszont az kell, hogy a vevők megbízzanak az eladóban.

Ha ez a bizalom nem alakul ki, akkor feltűnően sokan fogják azt mondani, hogy "köszönöm szépen még szétnézek máshol", majd visszajövök- és nem jönnek vissza.

 

Ha a bizalom kialakul, akkor a vevő visszajön, visszajön később más termékért, visszajön olyan módon, hogy elküldi a szomszédját, kollégáját, rokonait hozzánk.

Ugye igaz:

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Az emberek szívesen beszélgetnek a vásárlásukról és ez az a leghatékonyabb reklám, amit ki tudunk használni.

Erős a hatása, hiszen az ember jobban bízik ismerőse ítéletében, mint egy személytelen hirdetésben.

Olcsó, hiszen a terjesztése "ingyenes", mégsem mondhatjuk, hogy "nem kerül semmibe".

 

Ez az a reklám, ami nem pénzbe kerül, hanem sokkal többe: odafigyelésbe.

 

Itt óriási az eladó szerepe, hiszen ő tudja kialakítani azt a kapcsolatot a vevővel, ami alapján kialakul a bizalom első lépcsője, kialakul a kép a cégről, a szolgáltatásokról. Van egy mondás, miszerint:

 

Kiszolgálni, odafigyelés nélkül könnyű, de hosszútávon mennyire kifizetődő?

 

Mi az, ami nehéz? 

Egyszerre van szükség:

●  termékismeretre,

●  emberismeretre

●  jártasságra a szóbeli és nem szóbeli kommunikáció területén

●  önuralomra, türelemre

●  megújuló fizikai és lelkierőre

 

Önök keressék meg azokat a kollégákat, akik vállalják ezt a kihívást és szeretnének fejlődni.

Van számukra egy biztató tény: van egy "séma", ami mentén haladva, könnyebb a jártasságokra szert tenni.

Lehet-e sémája az eladásnak, hiszen minden ember más és más?

 

Így igaz, nincs két teljesen egyforma eset, viszont azok a fő lépések, melyeken az eladás során közösen a vevővel végighaladunk megegyeznek. Egyes részek lerövidülnek egy mondatra, más részek elnyúlhatnak, de a váz ugyanaz:

1.   Vevő fogadása, köszönés

2.   Bevezető kérdések

3.   Termék ajánlása a vevő szempontjai szerint

4.   Kérdések és kifogások kezelése

5.   Kiegészítő termékek eladása

6.   Az üzlet lezárása,

7.   A vevő távozása

 

Ebben kívánok minden olyan segítséget megadni, ami a munkájukat előreviszi., megkönnyíti és egyszer csak rádöbbennek: még élvezetessé is teszi.

 

Webhelyünkkel kapcsolatos kérdéseit és észrevételeit várjuk a következő címen:

* bms-consulting@bms-consulting.hu

Copyright F BMS-Consulting Bt.

Utolsó módosítás: 2012.08.19.

Minőségügyi képzések

Kereskedelmi képzések

Tréning tematikák

Motiváció a mindennapokban

Reklamáció a cég életében

Emberközpontú kereskedelem

Aktuális

Visszajelzés

Keresés

Linkajánló

BMS-Consulting.hu cégembléma
Budapest

A legnagyobb félelmünk az, hogy képességeink minden képzeletet felülmúlnak.